主 办：弘邦（中国）营销经理俱乐部  深圳红邦企业管理顾问有限公司

(2007年9月29-30日全天 深圳)

课程目的：

帮助正在飞速成长中的中国企业尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

适合行业：

外向型生产企业，贸易公司，成长型出口企业，准备开拓国外市场企业单位

参训对象：

成长型出口企业的私营贸易公司老板、董事长、总经理、海外营销部长、国际贸易部经理、区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感兴趣的人士。

课程费用：

     培训费用人民币 2200元/人，包含听课费，资料费，茶点，中餐，合影，通讯录等费用

主要课程大纲：

1、外销人才应具备的素质和技能

. 性格                     

. 营销知识和理念(行业知识）

. 管理能力和手段            

. 外贸知识

. 产品知识                  

. 语言能力

. 电脑操作技巧

2、启动外销工作时的顺序和节奏控制

. 短期目标的确定            

. 硬件方面的准备

. 软件方面的准备            

. 资料方面的准备

. 其它方面的准备            

. 中期目标的确定

. 长期目标的确定

3、如何收集行业宏观环境情报

行业宏观数据和内容

获取行业宏观数据和内容的途径

自己制作行业国际市场宏观环境数据和内容的方法

查询国内市场主要竞争对手的方法

查询国际市场主要竞争对手的方法

明确锁定我们的标杆企业和竞争对手

案例分析：如何锁定国际市场行业竞争对手

四、如何收集行业微观环境数据及竞争对手情报

掌握竞争对手信息的方法和途径

海外目标市场4PS定向调研和管理

海外目标市场定向调研手段、方法及关键所应包含的内容

4、如何收集重点客户的个人嗜好信息情报

个人嗜好的信息内容

个人嗜好信息的收集方法

5、根据所收集到的各类情报对本企业和行业SWOT分析

SWOT分析对本企业的作用

SWOT分析当中重点关注的要素

SWOT分析案例分析

6、根据SWOT分析制订企业宏观竞争策略

产业竞争策略

经营竞争策略

出口贸易进占模式

契约进占模式

投资进占模式

案例分析：MIDEA与GLANZ的的宏观竞争策略对比分析

7、根据SWOT分析制订企业微观竞争策略

制订年度销售规划与政策

根据调研结果制定目标海外市场产品线策略

根据调研结果制定目标海外市场价格策略

根据调研结果制定目标海外市场渠道策略

渠道规划的基本原则

各个时期所采用的渠道策略

根据调研结果制定目标海外市场促销策略

根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略

8、各类企业国际营销组织架构的设定及管理

中小企业传统的外贸组织架构及利弊分析

中大型企业的外贸组织架构及利弊分析

年度销售目标与考核指标分解之各区域及个人

月度、季度、年度销售统计和分析

海外营销部内部运作体系和管理

海外营销部分权手册和审批权限

海外营销部作业流程和相关规定

外销业务员的奖励和处罚规定

9、如何开拓海外市场和寻找海外客户

. 客户经常出现的地方        

. 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广

. 如何抓住和获取客户        

. 客户来源的其他一些途径

. 客户分类和所应遵循的标准  

. 不同时期采用不同的客户策略

. 关键客户信息所应包含的内容和获取的途径   

. 大客户的来源

. 大客户的特点              

. 如何获得大客户的青睐

. 开发大客户当中常见的问题  

. 如何留住大客户

. 互联网寻找客户的一些方法

10、海外新客户实力和信用简易评估方法

. 国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别     

. 利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用

. 利用网络手段来评估客户实力和信用             

. 拜访新客户评估其实力和信用

. 利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用 

. 如何来评估客户是否适合自己

案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对

11、如何获取海外客户的信任

. 利用网站及其它资料赢得客户信任    

. 通过电话沟通取得客户信任

. 利用各类传真和函件取得客户的信任  

. 外销员个人专业素养取得客户信任

. 利用企业文化获取客户的信任        

. 利用企业硬件形象取得客户信任

. 利用展览取得客户信任

12、如何选择参加国际展览

. 如何评估是否参加国际展览         

. 获取有价值的国际展览途径和方式

案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商

. 成功展览的标准和关键的成功因素

13、如何使参展获得成功

. 展览成功的标准                   

. 项目管理的方式来解决展览组织的细节问题

. 参展人员的培训                   

. 参展现场的组织纪律

. 参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在

. 展览价值的充分挖掘

14、展后如何争取成交

. 客户会谈纪要的归类和整理    

. 两封感谢信

. 客户询盘的各种类型          

. 高质量询盘的特点

. 辨别高质量询盘的真假        

. 回复各类询盘的方式

. 回复各类询盘的方式原则      

. 分类管理好以往的各类询盘

15、突破客户落单前最后几点障碍

. 价格太高                      

. 报价的战略和战术技巧

. 分级报价的制定及其所带来的益处 

.同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析

. 现阶段不需要                  

. 已经有同类产品的供应商

. 产品卖点不突出

16、接待重点客户来访时的注意事项

. 如何体现品质保障能力          

. 规范运作所体现出来的公司实力

案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放

17、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
.海外客户关注点的探讨与分析          

.国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
.客户国别特征对商务谈判影响         

.海外客户的沟通策略

.案例评析海外客户沟通策略的具体运用  

.与海外客商沟通与谈判的重点
.探求海外客户的底价策略与议价模型    

.国际商务谈判阶段性渐进策略

.国际商务沟通技巧                    

.海外大客户的谈判与沟通策略
.与对手客户沟通与谈判的策略

主讲老师介绍：

徐冲老师 

资深海外营销专家，原任广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理。丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕士。曾任中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历。2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙拉夫接见2002年6月随同原广东省委书记李长春出访欧洲。 多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访。 印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬。 中山大学颐园学院客座教授/中山大学在职MBA特约培训导师，江西财经大学国际学院客座教授，广东省外经贸厅特聘顾问专家组成员。

 黄泰山老师

资深海外营销专家，毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学士学位，具有8年出口营销实战和管理经验，曾历任国际营销总监、总经理等职务，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师双认证。现任上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问和多家出口企业营销顾问。黄老师曾帮助所服务的小型出口公司发展成为年出口数千万美元的集贸易、生产、投资于一体的中型企业集团，并著有《出口营销实战》。该书是外贸领域的第一本营销书籍。黄老师目前还是环球资源旗下《世界经理人》网站出口管理栏目专家。

黄老师曾经培训和服务过的企业包括：嘉利生化，瑞士迅达电梯，奇瑞汽车，东方泵业，协大国际，英皇卫浴，爱索贸易，春兰电器，爱仕达电器，浔兴拉链、成路纸品，吉奥汽车、鹏润汽动，长虹电器，德鑫鞋业等企业。

注意事项

1、我公司在收到您的电话/传真报名后，开课前三天会将《确认函》，会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。

2、请提前3天将转帐单传真到我们；

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开户行:招商银行深南中路支行 

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